商務：劉總，您好！我是微力互聯公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個企業，真的是很令人羨慕啊。

 

　　客戶：過獎了！

 

　　商務：您今天穿的很休閑，看起來很時尚很有活力，這讓我想起一個廣告：男人的七個面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場合都會給人留下很深的印象。???

 

　　客戶：呵呵。

 

　　商務：對了，您知道“隨需應變的電子商務”嗎？東莞網站建設

 

　　客戶：隨需應變的電子商務，沒有。

 

　　商務：舉個最簡單的例子：您平常應該會經常出席一些政府或行業內的大型會議，在這些場合您得穿很正式的服裝吧？

 

　　客戶：恩。

 

　　商務：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動的時侯您肯定需要穿運動休閑裝吧？后者說隨著季節不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實這些都是隨著客觀需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當初創業做到現在這個規模，肯定也經歷過好幾個階段。在這個過程中您肯定也面對了很多市場和產品的變化，在面對這些變化時，如果您沒有很好的應變能力，肯定不可能發展到今天這么大的規模。

 

　　客戶：那是當然。

 

　　商務：劉總，公司現在面對的市場跟以前的應該有很大的不同吧？據我了解現在市場的競爭是特別激烈的。

 

　　客戶：那是，我們的市場國內比重大些，現在歐美地區也有一些市場份額，但銷量一般，國外市場開拓難度比較大，競爭確實是很激烈的。

 

　　商務：是不是和國內相比，國外客戶的要求會高很多，或者和國內客戶的需求有很大區別？

 

　　客戶：是的。跟國外客戶做生意，最起碼公司要有專業的翻譯，而且，業務人員與國外客戶聯系生意時，因為語言及習慣的不同，難度要比國內客戶大很多。

 

　　商務：其實現在您這個產品在國外有很大的市場，我們這里有好幾個老客戶都是做您這個行業的，他們在國外的銷量都不錯。您現在遇到的這些問題我們那幾個老客戶以前也都有過。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？

 

　　客戶：是需要啊。正在考慮。

 

　　商務：王總，我雖然沒有您對這個行業了解的全面，我可以從另外一個角度說一點自己的看法。

 

　　客戶：你說。

 

　　商務：那您一定知道國外企業是如何尋找供應商的吧。目前國外75%以上企業都擁有自己的企業網站。而且，國外很多大企業在尋求供應商時，都要求有從事電子商務的能力。2004年美國IBM公司在我國尋求供應商時，有100多家企業來競標，但IBM公司提出的一個條件就淘汰掉了當時很多企業，這個條件就是：與IBM合作的企業，必須要有從事電子商務的能力，這是前提條件。而我們的很多企業甚至連自己的網站都沒有，即便有了，也很難滿足市場及客戶需求的不斷變化，更無法與國際接軌了。

 

　　客戶：那你覺得我們怎么才能適應這種不斷變化的需求呢？

 

　　商務：我們公司研發的數字商務平臺產品就是一種“隨需應變的電子商務”。您看，您現在的主要客戶群體是國內和歐美地區，那么這些國家的用戶了解您的產品時，他們分別習慣使用中文和英文。但是，假如您想開發德國市場時，您就需要使用德語來展示您的公司實力，發布您的產品了。我們的數商支持9種語言版本，如果有需求，就可以方便 增加語言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來滿足這種不斷變化的需求。

 

　　客戶：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現出不太理解的表情）

 

　　商務：我結合您的產品來給您講一下，您會更容易理解。您的產品種類比較多，我們的產品展示系統會將您的產品屬性、規格、性能等各個方面全面的展示給你的客戶。更重要的是您企業是做服裝，您的產品有季節的轉換，您就需要不斷的更換您的產品。另外您不同服裝的款式、風格、設計理念等都有所不同，這些也都能在我們專業的展示系統里得到很好的體現。對了，我還想問問您，以往你們是怎么樣獲得您客戶的一些反饋信息的？

 

　　客戶：電子郵件、電話、傳真。

 

　　商務：王總，如果有個論壇會更好。論壇有個分區的功能，您可以和客戶在上面進行溝通，及時得到客戶反饋意見。還可以分出一個技術專區，及時解決您的客戶在使用您產品過程中遇到的問題。另外隨著您以后的市場份額越來越大，您的網站還可以增加產品訂購系統來滿足客戶在線下定單的需求，甚至以后還可以做一個網上商城進行網上營銷。

 

　　客戶：我們的客戶是固定的，要網站沒用吧

 

　　商務：恩，您是說您公司有穩定的客戶群是嗎?那真的很不錯，現在這樣的市場情況您還能有長期的老客戶，的確不容易啊。在市場經濟的環境里，利益是永恒的。誰都不能保證您的老客戶永遠是您的客戶，您說是吧？

 

　　客戶：沉思

 

　　商務：通過網絡這個平臺可以協助我們開發新的客戶，并且更好的維護好老客戶，您說是不是件很好的事情？

 

　　客戶：我們公司沒接觸過網絡，不太懂也不敢隨便嘗試。

 

　　商務：是的，您有這個想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個擔心我反而更加希望能夠有機會和您來合作了，其實是這樣的，目前我們也有很多的客戶，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統渠道上他們在和您搶奪市場，在網絡上他們又比您多一條渠道，那您的產品再好，再便宜，都有可能因為有些客戶看不到您而找了別家。就像殘奧會的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運動員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網絡也是一樣的，您現在不做沒有關系，但是您的同行已經在搶占您的市場，你甘心嗎？

 

　　客戶：那這個網站需要多少錢？

 

　　商務：前面介紹的功能基本能滿足您的需求。另外網站的設計也非常重要，我建議您采用門戶型首頁（給客戶展示準備好的案例），同時我們借鑒國外服裝企業網站的設計風格來為您設計，顯得您公司大氣、有實力。或者也可以根據您的需求進行設計。這樣計算下來您只需要花XXXXX元就可以達到這樣的效果。

 

　　客戶：XXXXX元？怎么這么貴？別人說給我們做個網站一兩千就可以了！

 

　　商務：如果您只要求做一個客戶可以看得到的網站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計算機專業畢業的學生都會做，但這只是幾個簡單的頁面，并不是真正的網站。您今后的要進行信息化建設，可能要運用信息化管理，而如果現在建的只是一個普通頁面，以后就無法滿足按您公司發展需要隨時調整改變的要求了。

 

　　客戶：那你們公司做的網站和別的公司做的有什么區別？

 

　　我們的網站因為采用的技術和傳統網站技術不一樣，是有專利的。因此在很多方面都是獨特和領先的，比如我們的手機瀏覽功能，這個是國內獨有的。我們的公司是全國規模最大的IT應用服務型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務”。

 

　　客戶：哎，這個怎么還有第二年的收費呢？

 

　　商務：其他公司的網站在后期都需要續費的，這個是肯定的。我們為你提供的是運營方式的服務，公司做好的網站是持續運營的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費的空間，要為您提供豐富的會員服務等，另外我們公司對網站的研發和升級工作一直都在進行中，對于網站的安全性能和穩定性能不斷進行提升，我們要確保您使用的就是最能滿足你要求的，而這些都是您的網站在運營過程中完全可以享受到的。

 

　　客戶：你們的產品我大致知道了，還可以吧。不過 ，我聽其他公司說你們公司的服務不是很好哦。

 

　　商務：您會這樣說我也很明白，您花錢來買我們的產品當然希望有好的服務。您的擔心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競爭對手在說我們的服務，我不能說完全沒有。畢竟無風不起浪。但是這些都是個別現象，而且在我們公司絕對是殺一儆百的。當然也有很多的公司這樣說純粹是為了貶低我們在您心中的一個價值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來的，是實實在在做事情的，我覺得有人這樣說我們很正常，說明有人關注我們，甚至說他怕和我們競爭，只能用貶低同行的手段來做。您說呢？

 

　　客戶：恩，那我的網站做好后你們有什么后期服務。

 

　　商務：我們有非常系統完善的客戶服務。公司有上千人的客戶服務團隊，隨時為您解決您在使用我們產品過程中的問題。另外我們還有很多增值服務：如每年固定的免費修改網站服務、免費的會員培訓、會員沙龍、信息化論壇等等。

 

　　客戶：是嗎？那還不錯。這樣吧，小李你先回去，做個方案給我送來看看吧。

 

　　商務：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡單畫一個網站架構圖讓您看看，這更直觀點，也節省您的時間。。。。。。。。這就是您網站的結構，你看看。

 

　　客戶：這個就是以后我們網站做出來的功能框架么？

 

　　商務：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。

 

　　客戶：但我還是覺得有點貴。

 

　　商務：您看我們給您規劃的這個網站，完全是根據您企業的需求而設計的，能適應您企業以后的不斷發展的需求及行業的變化，就像換衣服一樣簡單，我覺得是最適合您企業的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應變的電子商務，我也相信您是一個非常有眼光的人，會做出很明智的選擇。

 

　　客戶：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺得滿意在給你錢，好吧！

 

　　商務：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬的客戶都是這樣做的。您不必擔心，我們網站的每一步建設都是需要您的認可和確認，才能得以繼續，所以網站的建設您是實實在在可以看得見的。

 

　　客戶：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧

 

　　商務：王總啊！今天我們也說了這么多，我覺得您對公司的發展也是很有見解的，我是真的很希望能夠有機會來和你合作，說實話，作為專門負責您公司的商務代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭取一些增值的服務。其實公司目前在搞一個老客戶的回饋活動（活動內容），明天早上9點就截止了，本來我已經和我們經理說好了，如果今天咱們能定下來就幫你去爭取下來的，讓你多些實惠，十分難得的機會，您看您公司也是認可我們的產品希望來嘗試的，現在花一樣的錢就能得到更多的服務。何樂而不為呢？

 

　　客戶：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網站做好了，我再給你剩下的。

 

　　商務：行行有行行的規矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個人在為您提供服務，我們將會有專門的團隊為您服務，而且我們全國25萬家客戶都不會有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對我不是很信任吧！你其實可以放心，我不會因為您這單而砸掉我們公司8年來辛苦樹立的品牌的。

 

　　客戶：好吧，那我就信你們一回！

 

 

　　（合作成功）

 

　　網站電話銷售話術（二）

 

　　商務：另外，google不僅知道你的客戶來自哪里，還會幫你分析這些客戶的搜索習慣。

 

　　你看，比如生產玩具、禮品的這一類企業，通過google趨勢顯示的04到07年的數據可以看出每年10月、11月屬于這類產品的需求旺季；而美國的客戶更習慣用gifts（禮物）這個單詞，英國卻是用toys（玩具）進行搜索。要開展英國業務，投放toys（玩具）關鍵詞更容易贏得當地客戶。

 

　　通過我們一系列的分析，您應該可以看到，點擊我們的客戶絕大多數都是價值客戶和潛在客戶，這樣的推廣，您可以想象他的效果。

 

　　客戶：Google報告的準確性可靠嗎？我為什么相信它？

 

　　商務：首先Google142億美元的收入大部分來自于廣告點擊的費用，這超過60萬的廣告客戶就已經證明了Google報告的準確性，全球有那么多客戶信任它，我們也沒有理由懷疑的。

 

　　另外您可以使用流量統計分析系統的統計數據與Google的報告對比，您還會發現Google將一部分無效點擊在報告中去除了，沒有讓您為無效點擊花冤枉錢。

 

　　根據我們多年積累的專業服務經驗，我覺得google對李總您的企業也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認可，那我們現在就把這個事情定了吧。

 

　　客戶：先不急，我要考慮考慮

 

　　商務：您還要考慮啊？我猜想您考慮的原因一定是因為咱們公司有大批銷售精英開拓市場，公司發展到今天的規模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業務員離開了您，帶走了原本屬于您的客戶和資源，開始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶少了，利潤少了，競爭對手多了，怎么辦？（拿客戶桌上的東西）

 

　　客戶：不可能，我們公司的客戶都是我的老朋友！搶不走的

 

　　商務：是吧，那您客戶關系維護的真好，很佩服您啊；但是很多企業已經出現這個問題了，我們要提前防范；俗話說，生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。所以必須從現在開始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對會是忠誠并且能干的業務員。

 

　　客戶：……

 

　　商務：為什么這么說呢，這個業務員，精通四十多種語言，常駐200多個國家和地區7*24不間斷推銷您的企業和產品，出現任何商機都會在第一時間只告訴一個人……其實啊，您不僅有google，還有我以及我們專業的服務團隊。您說，這樣的業務員值多少錢？

 

　　客戶：你說呢

 

　　商務拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢，您的業務員就幫您做多少事）

 

　　商務：預祝您這么一個省心、放心、貼心的業務員，馬上上崗。

 

　　李總，你看這是我們三名業務員，藍領、白領、金領，你會聘請哪一位呢？

 

　　客戶：啊？怎么這么貴呀，那能不能優惠點啊？

 

　　商務：您看,這個價格是google公司規定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價格。我們有專業的優化團隊根據您的產品策劃了最具相關性的廣告，所以點擊您廣告的人都是咱們的客戶。我有一個客戶是做***的，他*月份做的google，通過一個月的效果報告分析，網站流量比較低，一個月只接到了幾個咨詢電話，通過優化，關鍵詞添加到83個，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語等優化措施，使廣告的點擊次數由原來14次到現在到177次。訪問量上升299倍，電話量上升89倍,花費上升29倍，相當于原先用一塊錢帶來0.6次訪問，現在相同的一塊錢，帶來6次訪問。這樣性價比就提高了很多了

 

　　客戶：這樣啊，要是效果不好，一個月后能不能退余款？

 

　　商務：李總，google在中國的客戶廣告續費率能夠達到93%，比如說：阿里巴巴、中國銀行、寶潔等，如果它沒有效果，他不可能會有這么多的客戶續費，李總，你來看一下，這個客戶從05年開始，一直到現在，它每年都會固定續費，你說，它有效果嗎？如果沒有效果，他會一直這樣續費嗎？

 

　　客戶：我是覺得你的產品不錯，可現在是我們的業務淡季...我們的業務具有季節性。

 

　　商務：李總，淡季促銷也是現在的一片藍海啊，現在很多的客戶都有這樣的一種意識，像空調，在冬天的時候，大家都會想它會比夏天更便宜，所以很多客戶都會在冬天的時候買它，像去年美的也是抓住了，客戶的這種心理，進行促銷，銷售量一點都不比旺季差呢。

 

　　在淡季，同行競爭少，也正是你樹立品牌，打響市場的時候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會在冬天的時候大量的投放冰淇淋的廣告，經過一個冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產品，當夏天來臨的時候，這個產品熱銷不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說這個時候，客戶已先入為主，你說誰會賣的更好呢？

 

　　而且，如果等到那時再投放廣告，您的競爭對手也會咄咄逼人地站在那兒，點擊量會跑到他們那兒去。 如果相反，您的競爭對手不在，這正是開始刊登廣告、以較低費用擴大影響力的大好時機。

 

　　客戶：不怕，我在阿里巴巴長期投放了。

 

　　商務：×總，當然阿里巴巴也是非常不錯的產品，不過就對您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會很明顯，首先，阿里巴巴是一個平臺，您的客戶必須要知道阿里巴巴才有可能通過這個找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬分之一，因為誠信通的用戶同樣的一條信息可能發布很多遍，只要他發布了就排在前面，那么您的客戶看到您的幾率幾乎是0.這樣的關注度，您認為會給你帶來你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過google做廣告來提升他們的知名度。這不就更加說明google的效果了嗎？

 

　　客戶：那我先付個30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧

 

　　商務：：×總， google是一個全球的線上媒體，他會根據我們的合同，對整個廣告進行審核，包括廣告詞、廣告費用，再說了，如果你沒有達到這個費用，XX元，很難達到最好的效果，就像一根火柴也發熱，但是你感覺不到太多的熱量，如果說，一捆火柴，你才會感覺到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現金方便呢？

 

　　客戶：現金。

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